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Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Einfach Karriere – Wochen-Impulse 72/ 2020

Die meisten Betrufstätigen haben sicherlich schon über Ihre Vergütung verhandelt, einige sicherlich mit einem unguten Gefühl im Bauch oder vielleicht sogar mit Unsicherheit. Die Frage ist, wie bekomme ich das, was ich glaube zu verdienen? Wie bereite ich mich optimal inhaltlich und mental vor? Und, was mache ich, wenn mein Zielgehalt nicht gezahlt wird?

In diesem Blog betrachte ich lediglich die Gehaltsverhandlung im Rahmen eines Vorstellungsgesprächs, weil diese komplexer ist, da sich die beiden Seiten noch nicht kennen und damit ein Scheck für die hoffentlich erfolgreiche Zusammenarbeit in der Zukunft ausgestellt wird.

Dein Selbstwertgefühl und dein Selbstbewusstsein bestimmen gepaart mit guter Vorbereitung wie erfolgreich du das Gespräch führst.

Vorbereitung ist die halbe Miete.

Sei dir deines Wertes bewußt! Wenn Du nicht weißt, was du dir wert bist, wirst du dich möglicherweise unter Wert verkaufen. Das Gender Pay Gap ist ein Beispiel hierfür. Die folgenden Tipps werden dir helfen Klarheit zu erlangen.

Gehalt ist ganz banal der Tausch deiner Zeit gegen Geld. Die Frage ist immer was ist dem Arbeit- oder Auftraggeber deine Expertise wert und von deiner Seite betrachtet, was bist du dir wert? Also zwischen haben wollen und haben können, kann eine Lücke klaffen. Lass uns diese schließen.

Für beide Vertragspartner hat Gehalt eine rationale und eine emotionale Seite. Wir betrachten zunächst den ersten Aspekt. Die Leitplanken für die Entlohnung sind von folgenden Einflußfaktoren abhängig:

  • Branche
  • Beruf/ Job
  • Ausbildung/ Erfahrung
  • Region (Land/ Stadt)
  • Internes Gehaltsgefüge
  • Tarifvertrag/ Betriebsvereinbarung
  • Angebot und Nachfrage für die Expertise
  • Größe des Unternehmens (mit Einschränkungen)

Die hieraus resultierenden Gehaltsmöglichkeiten kannst du im Web, u.a. bei www.gehalt.de, auf Seiten von Gewerkschaften, der Arbeitsagentur und vielen anderen recherchieren. Damit ist der leichte Teil der Übung erledigt.

Der zweite Teil ist aus meiner Sicht der wichtigste, damit du deine Forderungen fundiert unterbauen kannst. Verschaffen dir Klarheit über deine Kernkompetenzen, belege sie durch Leuchtturm-Projekte und wo du wie im zukünftigen Unternehmen diese nutzbringend anwenden kannst. Mache dir bewusst, der zukünftige Arbeitgeber sucht einen Mitarbeiter/in, weil er einen Mangel hat und damit nicht optimal produktiv ist. Damit hat er ein Problem, welches du lösen könntest.

Ich wiederhole mich: Wo kannst du wie konkret mit deinen Kernkompetenzen helfen? Bitte nicht deine Kompetenzen dehen. Das ist nur Augenwischerrei und mündet in kein Vorstellungsgespräch.

Nun kannst du rational einschätzen, wo du mit deinen Fähigkeiten im Gehaltsspiegel liegen könntest. Deine variablen und fixen Kosten kennst du. Damit ist dir die untere Grenze für dein Zieleinkommen auch bekannt.

Tausche Zeit gegen Geld.

Der emotionale Aspekt deiner Gehaltsvorstellungen hat mit deiner Haltung, mit deinem Auftreten zu tun. Wenn du dir deines Wertes bewusst bist, kannst du souverän und selbstbewusst auftreten. Eine Verhandlungsbandbreite gehört natürlich dazu (erläutere ich im Detail später noch).

So banal, so wichtig: „Das habe ich mir verdient“, „das bin ich mir Wert“ oder „mein Arbeitgeber erkennt meinen Wert und entlohnt mich fair, wie ich es mir vorstelle“ sind gute und wichtige Glaubensätze. Sie helfen die Herausforderung Gehaltsgespräch positiv zu meistern. Dies allerdings nur (!), wenn du das auch durch deine Gestik, Mimik und Körperhaltung ausstrahlst.

Verhandlungsmassen

Nehmen wir an, du möchtest als Zielgehalt (all-in) 100.000 Euro p.a. haben.1 Gehen wir der Einfachheit davon aus, dass du den Betrag selbstbewusst so nennst, keine weitschweifenden Begründungen folgen und du deinen Wunsch dann einfach wirken läßt.

Nehmen wir weiter an, dass dein zukünftiger Arbeitgeber nur 90.000 Euro p.a. bezahlen kann oder will. Ist damit das Gespräch beendet? Nicht unbedingt. Beim Gehalt hat das Unternehmen aus Hygienegründen auf Auswüchse zu achten, vielleicht auch Rücksicht auf den Betriebsrat zu nehmen und kann damit formal nicht mehr zahlen.

Die Frage ist jedoch, ob es Spielraum bei sonstigen Leistungen gibt, die kostenseitig verbucht werden können. Geldwerte Vorteile wie Firmenfahrzeug zur privaten Nutzung, Gehaltsumwandlung oder alternative Altersabsicherungen stehen ebenso in der Verhandlungsmasse wie Equipment (Smatphone, Tablet, Laptop), Home Office, Anzahl Urlaubstage, Übernahme der Kosten für Fitness Club, ÖPNV u.v.m..

Neben diesen harten Fakten spielen noch die weichen eine Rolle. Wie ist die Arbeitsatmosphäre, der Umgang untereinander, der Entscheidungsspielraum (bezogen auf den Job) oder beispielsweise der vertrauensvolle Umgang miteinander. Mir ist bewusst, dass insbesondere diese Aspekte in Vorstellungsgesprächen nicht final geklärt werden können, aber doch emotional spürbar sind. Damit haben sie eine Entscheidungsrelevanz.

Standhaftigkeit

Auf dieser Grundlage kannst du nun für dich entscheiden, ob die zusätzlichen Leistungen für dich das Delta von 10.000 Euro p.a. brutto, also netto je nach Steuerklasse deutlich weniger, kompensieren kann. Wenn ja, nimmst du den Job an. Wenn nein, bleibst du standhaft und sagst adé.

Wundervolle Impulse für die nächste Woche.

Bleibe inspiriert und gesund.

Holger

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1 Anmerkung: An der Stelle lasse ich bewusst den wissenschaftlich erforschte Ankereffekt außer betracht; diesen werde ich in einem separaten Impuls im Detail behandeln.

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